Descubre cómo crear un embudo de ventas que hará que tu negocio venda sin que tengas que perseguir a los clientes.
No importa lo que vendas, lograr que tusclientes potenciales compren no sucede en un instante
En cambio, el proceso de ventas se desarrolla en etapas (por eso es importante crear un embudo de ventas): calentar a los prospectos fríos con la idea de gastar el dinero que tanto les costó ganar en tus productos y prepararlos para compras en el futuro.
Desafortunadamente, vender online en un clima actual de poca confianza y competencia feroz… no es tarea fácil.
De hecho, si alguna vez vendiste un producto o servicio, ya sabe lo frustrante y doloroso que puede ser crear una oferta genuinamente valiosa solo para que desaparezca en el mar de opciones.
Ese dolor solo se intensifica si gastas tu dinero en marketing y publicidad con poco o ningún retorno de la inversión (ROI).
El antídoto para este dolor, y el secreto para establecer un negocio digital rentable, radica en crear un embudo de ventas en torno a cinco etapas. En otras palabras, usar una estructura comprobada que no solo es más fácil y rápida… sino que vende como pan caliente.
Advertencia: Este artículo es largo. Por supuesto, estoy tirando todas las cartas ya que construir un embudo de ventas exitoso tiene el poder de cambiar vidas.
Para ayudarte con este proceso, he resumido todo en una sola plantilla y una lista de verificación de 10 puntos que puedes obtener aquí mismo: Básicamente es como la hoja de trucos del GTA pero para un embudo de ventas ganador…
¿Qué es un embudo de ventas?
Respondiendo a la pregunta, “¿Qué es un embudo de ventas?” no es fácil (es por eso escribí este artículo completo sobre el tema). A modo de ofrecer una definición simplificada…
Un embudo de ventas es una estrategia de marketing diseñada para convertir prospectos fríos en clientes a largo plazo canalizándolos a través de cinco etapas. La metáfora del “embudo” hace referencia a que comenzarás con una gran audiencia de clientes potenciales que eventualmente se reducen a un grupo más pequeño de clientes que compran.
El objetivo final no es hacer una venta, al menos no una sola venta. En cambio, el objetivo es crear clientes recurrentes que den estabilidad y previsibilidad a tu negocio.
Ahora dividir el viaje del comprador en pasos más pequeños (es decir, etapas) te permite ser más preciso acerca de cómo y cuándo presentar tus ofertas.
Para un productor o emprendedor independiente, vale empezar con uno o dos productos. Para una empresa B2B, es posible que tenga numerosas ofertas que impulsen la generación de clientes potenciales y fomenten nuevos clientes a lo largo del ciclo de ventas.
De repente, todo puede parecer complejo. Por para simplificar…
Imagina que estás por comer en un McDonald ‘s.
Pides una hamburguesa, e inmediatamente la cajera te pregunta si desea agregar queso. Luego pides nuggets de pollo y te preguntan si quieres papas fritas con eso. Ordenas un combo y tendrás la oportunidad de agrandarlo en 2 oportunidades. Este es un embudo de ventas.
Cada oferta es en realidad una serie de ofertas diseñadas para aumentar el tamaño de la compra, así como para impulsar las compras posteriores.
En el panorama general, un embudo de ventas se divide en tres partes:
- Parte superior del embudo de ventas (ToFu): público objetivo
- Medio del embudo de ventas (MoFu): Clientes potenciales
- Parte inferior del embudo de ventas (BoFu): clientes nuevos y existentes
En algún nivel, esta canalización ocurre incluso si no tienes etapas del funnel de ventas específicas para cada momento del comprador. Al adoptar un enfoque basado en plantillas, especialmente si estás haciendo crecer un negocio en línea, aumentarás drásticamente la cantidad de clientes.
La clave para un embudo de ventas efectivo es: interactuar con tus prospectos y brindarles un valor cada vez mayor a lo largo de cada etapa del embudo de ventas.
Crear un embudo de ventas con AIDA
El modelo AIDA fue desarrollado a fines del siglo XIX por el pionero de la publicidad y las ventas Elias St. Elmo Lewis. Y, desde entonces, se ha convertido en la columna vertebral de casi todas las campañas exitosas de publicidad y marketing.
¿Por qué tiene tanto éxito?
AIDA lleva a los clientes potenciales a través del viaje emocional de hacer una compra, guiando la decisión de compra desde la atracción inicial hasta la acción.
1. Conciencia
También se conoce como “atención”, la primera etapa del embudo de ventas es donde una marca llama la atención de nuevos miembros de la audiencia a través de contenido de marketing y/o una valiosa oferta de referencia.
2. Interés
Aquí, tu marca comenzará a forjar una relación más profunda con los prospectos, involucrándote más activamente en el aprendizaje de sus objetivos y/o problemas. Al hacerlo, puede comenzar a proporcionar soluciones preliminares, permitiéndoles experimentar “ganancias rápidas”.
3. Deseo
Los consumidores que llegan a esta tercera etapa del embudo de ventas se han convencido de que, de hecho, tienen un problema mayor que necesita solución. Además, están considerando la idea de hacer una compra para solucionar dicho problema. En este punto, tu marca muestra una oferta premium que puede ser útil.
4. Acción
La etapa final del embudo de ventas tiene prospectos que deciden comprar (o no comprar) el producto o servicio premium. Deberás reforzar el valor de la oferta, así como las desventajas de no realizar una compra.
Estas etapas del embudo de ventas describen el proceso general por el que todos pasamos, así como algunos pasos de acción generales que debe tomar para que sus prospectos sigan avanzando en el embudo.
Dependiendo de lo que estés vendiendo y de quién sea tu público objetivo, querrás adaptar cada etapa de tu (s) embudo (s) de ventas en consecuencia.
(Sí, absolutamente puedes tener más de un embudo en un momento dado. Esto quedará más claro en un momento).
AIDA es un gran punto de partida, pero hay una mejor manera para crear un embudo de ventas…
Explicación de las etapas del embudo de ventas: las 5 etapas para llenar tu embudo de ventas.
Aunque similar en apariencia y estructura, el enfoque, basado en el trabajo de Russel Brunson, difiere del modelo común de embudo de ventas AIDA:
La diferencia clave consiste en lograr que los prospectos se involucren activamente con vos en cada etapa del proceso.
Mientras que AIDA tiene a la empresa dando, dando, dando hasta que un prospecto se convierte, el embudo de Brunson tiene a ambas partes involucradas en un proceso. Esta versión provoca conversiones más pequeñas del consumidor objetivo a lo largo de su ruta de compra.
Se llama escalera de valor y sus pasos son un reflejo directo de las etapas del embudo de ventas:
Incluso podríamos decir que cada etapa del embudo de ventas contiene un “mini embudo” dentro de sí mismo. Echemos un vistazo a cómo hacer que esto suceda.
Pre-Etapa: Conoce Tu(s) Oferta(s)
Lo primero es definir todo lo que ofrecerás a tus clientes a medida que se mueven a través del embudo, desde el cebo o Lead Magnet hasta las ofertas traseras.
Antes de profundizar en cada sección, observa tu embudo de ventas general en su totalidad con los objetivos finales en mente.
Este paso previo a la etapa es vital para el éxito. Si no sabe lo que está ofreciendo a tus clientes en diferentes puntos, no tendrán una buena razón para continuar.
También debes determinar cómo conectar cada oferta posterior dentro del embudo. La idea es utilizar las ofertas de nivel inferior para preparar a los clientes para que aprovechen al máximo el próximo producto o servicio.
Piénsalo como: “Está bien, ha tenido un gran éxito con el Producto A; ahora, potenciemos este éxito incorporando el Producto B en la escalera de valor”.
(Nuevamente, si el “Producto B” no complementa con el “Producto A”, es posible que tus clientes no tengan muchas razones para pasar a la siguiente etapa del embudo de ventas).
Si bien tus clientes experimentarán tu embudo de ventas general por etapas, debe tener un plan claro de cómo y por qué se moverán a través de él en su camino hacia tu oferta más valiosa.
Etapa 1. Tráfico
No todo el tráfico se crea de la misma manera: Enfócate en cómo tu público objetivo ingresa a tu embudo de ventas.
Esta etapa preliminar es una especie de “Revisión”, en la que desea ser intencional con respecto a quién trae al embudo, lo que a su vez permite evitar atraer prospectos de mala calidad.
Entonces, esta etapa del proceso implica optimizar los anuncios y el contenido que utilizas para dirigir el tráfico a tu embudo. Pensar en:
- Dónde “pasan el rato” en internet tus prospectos de alto valor.
- Con qué redes sociales y/o contenidos interactúan.
- ¿Qué ofertas gratuitas o de menor costo los impulsan a superar la Barrera del cagazo?
No hace falta decir que si no estás seguro de cómo hacer que los nuevos clientes se interesen incluso en sus ofertas de nivel más bajo, no hay forma de que pueda hacer que se interesen en tus productos/servicios más caros.
Pero, al conocer dónde están (tu público objetivo) y donde se sienten cómodos interactuando, puedes hacer que ingresen a tu embudo en sus términos y encaminarlos hacia donde TU quiere que estén.
Etapa 2. Cebo
Un lead magnet que se ofrece de forma gratuita o a un costo muy bajo para el prospecto.
Algunas aclaraciones aquí…
Si bien el “cebo o carnada” es una etapa del embudo de ventas general, cada “mini embudo” requerirá el uso de algún tipo de oferta de bajo riesgo para enganchar al prospecto y lograr que participe más.
En los niveles más bajos de la escala de valor, el cebo puede presentarse en forma de contenido gratuito, seminarios web, un curso entregado como una secuencia de correo electrónico o muestras de productos. En los niveles más altos, las ofertas de equilibrio, lo que significa que intencionalmente no obtendrá una ganancia en la venta, pero obtendrá una ganancia a medida que continúan a través del embudo, se pueden usar para mantener al cliente comprometido y listo para seguir adelante.
Si regalas algo gratis, habrás preparado al visitante para que haga una compra más valiosa en algún momento en el futuro cercano, que es donde se hará el dinero real. Incluso puede esperar pérdidas en tus ofertas de cebo, siempre que las siguientes etapas del embudo estén listas para generar ganancias.
También podrás canalizar a aquellos que no aceptan la oferta de cebo. Después de todo, aquellos que no están interesados en tus ofertas de bajo riesgo probablemente no buscarán comprar tu producto principal.
Etapa 3. Oferta Frontal
Una oferta de bajo precio y bajo riesgo que brinda valor a los nuevos clientes, permitiéndoles resolver problemas superficiales con una inversión mínima.
Una vez que sus posibles clientes hayan aceptado su oferta de cebo, querrás enviarlos directamente a una página de destino o una página de captura que muestre su oferta premium “inicial”. (También puedes, y debes, hacer un seguimiento simultáneo con ofertas por correo electrónico)
Aquí es donde las apuestas son un poco más altas para tu negocio…
Aquellos que ven este contenido centrado en las ventas han sido precalificados (a través de la oferta de cebo), lo que significa que deberían estar interesados en el producto o servicio premium que tienes para ellos en este momento.
Es decir, si puede mantener su atención y comunicar de manera efectiva el verdadero valor de la oferta. Puede hacer que esto suceda optimizando los diversos elementos de su página de captura…
Copy para Página de Captura
El texto, es decir, las palabras mismas, necesitan comunicar rápidamente el valor de tu oferta y preparar a tu audiencia para que tome acción inmediatas.
Esto se puede hacer siguiendo esta lista de verificación a medida que creas el copy de la página de captura:
- Deja que tu personalidad fluya (se una persona real)
- Adapta el mensaje a tu audiencia
- Escribir en o por debajo de un nivel de lectura de sexto grado
- Use viñetas o listas numeradas
- Incluye subtítulos o imágenes.
Cuanto más fácil sea para tu audiencia reconocer el valor de tu oferta, más probable que la acepten.
Imágenes y videos de la página Squeeze.
Las palabras son la columna vertebral de su página de aterrizaje. Pero, el contenido puede tomar una variedad de formas:
- Un video que muestra de qué se trata tu marca.
- Un video de demostración (o explicativo) que muestre tu producto en acción
- Una entrevista con un cliente actual o anterior en la que comentan sus experiencias positivas con tu producto o servicio.
El enfoque que elijas depende en gran medida del nivel de escala de valores al que se dirige tu cliente potencial.
Por ejemplo, si su objetivo es lograr que un nuevo cliente potencial se comprometa con una oferta preliminar, querrá presentarles rápidamente tu marca y discutir las “ganancias rápidas” que pueden experimentar.
Por lo general, este contenido de video debe ser breve y directo, lo que maximiza las posibilidades de que sus nuevos prospectos lo vean en su totalidad.
Los videos testimoniales (es decir, mini casos de estudio), en la misma página, son aún más cortos. Todos ellos están por debajo de un minuto:
Por otro lado, si tu objetivo es realizar una venta de un producto de mayor precio, puedes optar por un formato largo para el contenido de video.
La razón es que aquellos que están a punto de hacer una compra más costosa querrán tanta información como sea posible, y estarán más dispuestos a quedarse el tiempo suficiente para tomar la decisión correcta.
Squeeze Page Prueba social
La prueba social puede, y debe, usarse para reforzar las afirmaciones que ha hecho en su página de aterrizaje.
Adapta este contenido al nivel de escala de valor al que te estás dirigiendo actualmente. Básicamente, esto significa asegurarse de que los comentarios de los clientes que usas coincidan con la oferta que se presenta y que sean específicos para la audiencia.
…La prueba social generalizada con respecto a tu marca puede funcionar para atraer nuevos prospectos. Sin embargo, deberá usar anécdotas específicas de clientes exitosos cuando busque aumentar las ventas más adelante en el embudo.
Llamada a la Acción de la Página de Captura.
No importa lo que estés ofreciendo en una página de captura determinada, debe quedar muy claro lo que tu audiencia debe hacer para recibirlo.
No des muchas vueltas aquí. Asegúrate de que el CTA se destaque de todos los demás elementos de tu página de destino, lo que permite a los visitantes dar el siguiente paso tan pronto como estén listos.
No hay duda de qué acción Marco quiere que tomen los visitantes de su sitio web…
En algunos casos, es posible que incluso desee incluir CTA en la parte superior, inferior y central de su página. Lo último que desea es que su audiencia comprometida no se involucre más con tu marca simplemente porque no están seguros de cómo hacerlo.
Etapa 4. Oferta Intermedia
Una solución cada vez más valiosa e intensiva que ayuda a los clientes a resolver un problema más profundo y los prepara mejor para tu producto o servicio de mayor precio.
En cada etapa de la escalera de valor, a medida que sus prospectos lleguen al final de su “mini embudo”, deberás proporcionar una oferta irresistible que les permita realizar una tarea determinada y los prepare para el siguiente nivel de la escalera.
Si has pensado en ofertas intermedias antes, la pregunta es…
¿Venta ascendente o descendente?
Una venta adicional es una oferta que cuesta más que la oferta inicial. Es una parte importante del proceso de crear un embudo de ventas.
Antes o inmediatamente después de que confirmen su pedido, proporciona una oferta de venta adicional que aumente el valor del pedido inicial y mejore su experiencia general con tu marca.
(Y, por supuesto, también te permitirá aumentar tus ingresos).
Por lo general, las ofertas de ventas adicionales vienen en forma de:
- Precios de venta en pedidos al por mayor
- Versión personalizada o una variación del producto o servicio inicial
- Una oferta para aumentar la duración de la suscripción a un precio con descuento
- Productos complementarios (ventas cruzadas)
Si no terminan aceptando la venta adicional, considere enviarles una oferta de menor riesgo.
Ejemplos de rebajas incluyen:
- Un plan de pago para la venta adicional costosa
- Una versión más pequeña, menor y más barata de la oferta de venta adicional
- Un período de prueba limitado y con descuento para la oferta de venta adicional
En cualquier caso, la idea es aprovechar al máximo la oportunidad que se presenta y, al mismo tiempo, proporcionar el valor exacto que buscan sus posibles clientes en el momento presente.
Marketing por Correo Electrónico
Notarás que en casi todos los ejemplos se enfatiza obtener la dirección de correo electrónico de un visitante.
Esto se debe a que el marketing por correo electrónico es una parte fundamental del recorrido del cliente: antes, durante y después de la compra.
Etapa 5. Oferta Trasera
Tu producto o servicio más valioso, intensivo y costoso que los clientes pueden usar de manera continua para resolver un problema presente en sus vidas.
Por ahora, hemos dejado bastante claro que su objetivo final es unir cada uno de sus “mini embudos” para crear un embudo de ventas general.
La esperanza es transformar nuevos clientes en compradores de alto valor. Como hemos dicho, la gran mayoría de tu público objetivo simplemente no estará listo para interactuar con tu oferta de mayor valor…
Hasta que hayan probado tus productos o servicios de nivel inferior.
La cuestión es que no hay garantía de que los clientes simplemente pasen al siguiente nivel de valor una vez que hayan experimentado todo lo que tiene para ofrecer en su etapa actual. En muchos casos, es más probable que los clientes se ciñan a lo que saben, en lugar de arriesgarse a pasar al siguiente nivel de servicio.
(O bien, pueden abandonar por completo después de haber recibido todo lo que tiene para ofrecer en un cierto nivel de valor).
TI tienes la responsabilidad de convencerlos de que pueden ganar mucho valor desde el siguiente nivel de tu escala de valor.
Tenga en cuenta que, en este punto de ascensión, el cliente estará en una especie de limbo: obtuvo casi todo el valor de la etapa anterior de la escalera, pero aún no está listo para ingresar al próximo “mini embudo” que tiene. preparado para ellos.
Entonces, en lugar de presionar con mano dura tu oferta más valiosa, simplemente querrás mantenerlos comprometidos con tu marca.
Básicamente, esto implica hacer todo lo posible para continuar brindándoles valor después de que hayan comprado un producto o servicio determinado.
¿Cómo brindar más valor a mis clientes?
Esto podría significar:
- Proporcionar contenido personalizado, en su formato preferido, que les permita aprovechar al máximo el producto o servicio que están utilizando actualmente.
- Brindar servicio y soporte al cliente de alta calidad, desde la incorporación hasta la resolución de problemas e instrucciones para el eso de tu oferta
- Una comunidad (grupo de Facebook) en la que pueden vivir y crecer
Es simple …
Si puedes demostrar que tu principal preocupación es proporcionar valor a tus clientes, incluso después de que hayan comprado, será mucho más probable que confíen en que tu oferta más costosa.
Cómo crear un embudo de ventas: no empieces desde cero
Realización de estudios de mercado
Es probable que muchos de tus competidores ya hayan creado un embudo de ventas o un embudo de marketing, generando participación y ventas del tipo exacto de cliente que busca atraer con sus propios embudos.
No estoy sugiriendo que simplemente copies lo que están haciendo tus competidores. Pero sí deseas tomar nota de cómo las marcas de la competencia están trabajando para nutrir a su audiencia hacia la “gran venta” al final de su embudo de ventas.
Que es donde entra en juego el Funnel Hacking de embudos de ventas.
¿Qué es el Funnel Hacking de Embudos de Ventas?
“ El Funnel Hacking de embudos es el proceso de investigar estratégicamente el proceso de ventas y marketing de tus competidores, que puedes usar para modelar y probar dentro de tus propios procesos de ventas y marketing”.
En otras palabras, observa cómo son las etapas de los embudos de ventas de tus competidores, luego realizará ingeniería inversa del proceso para determinar cómo crear el TUYO.
Cómo investigar a tus competidores
1. Crear una lista de tus competidores
Tu enfoque principal, por supuesto, estará en la competencia directa. Haz una lista de todas las empresas conocidas que venden productos o servicios similares a los tuyos.
También debes considerar investigar a tu competencia indirecta . Aquí, considerará empresas que no necesariamente venden dentro de tu nicho, pero cuya audiencia se superpone con la tuya.
Al hacerlo, podrás obtener una mejor comprensión de las tácticas de venta que hacen que tu público objetivo actúe.
Mantén los ojos abiertos al comenzar. Si bien eventualmente reducirás tu lista a los competidores más exitosos, también querrás tomar nota de las empresas competidoras cuyo enfoque no es tan efectivo como podría ser, lo que le permite evitar cometer los mismos errores.
2. Observar, documentar y analizar.
Más que simplemente revisar los sitios web, las páginas de destino, la plataforma de marketing y otro contenido de marketing de tus competidores, querrás tomar capturas de pantalla y crear archivos. Mientras lo haces, asegúrate de categorizarlos.
Te recomiendo que cree carpetas separadas para las ofertas de Lead Magent, Frontales y Traseras para cada competidor que analices. También es posible que desee crear una carpeta específicamente para documentar creativos de anuncios (por ejemplo, Google, Facebook, etc.).
En este punto, no necesariamente necesita involucrarte demasiado con tus competidores, especialmente si hacerlo requiere que gaste dinero en sus productos o servicios.
Tomar tantos pasos preliminares como puedas, como registrarse en listas de correo, solicitar información adicional y descargar contenido gratuito.
Una vez que hayas acumulado una sólida colección de prints, querrás comenzar a analizarlos desde varios puntos de vista diferentes.
Esto implica hacer preguntas tipo blue-print :
- ¿Qué palabras (copy) están usando en sus titulares?
- ¿Qué colores utilizan en todo su contenido?
- ¿Los botones están ubicados arriba o debajo del pliegue?
- ¿Usan videos e imágenes, o solo texto?
- ¿Están enumerando beneficios o características?
- ¿Incluyen pruebas sociales como testimonios?
- ¿Hay ventanas emergentes durante la intención de salida?
- ¿Está fija la sección de encabezado del sitio?
- ¿Hay un formulario de registro completo o un formulario de suscripción?
- ¿Se menciona el precio de sus productos (si es así, cuáles son sus puntos de precio?)
- ¿Cuántas palabras hay en la página de inicio?
La idea es tomar nota de tantos aspectos diferentes como sea posible y comprender por qué tus competidores decidieron adoptar el enfoque que adoptaron.
(En realidad, es mucho más importante centrarse en los “por qué” detrás de estas preguntas superficiales. Recuerda, no necesariamente vas a copiar a tu competencia, pero implementarás sus enfoques exitosos a tu manera a medida que creas tu propio embudo.)
A medida que encuentres las respuestas a estas preguntas, asegúrate de documentar esta información en las carpetas que has creado.
3. Evaluar las estrategias de seguimiento
A lo largo de la etapa anterior del proceso de hackeo para crear un embudo de ventas, lo más probable es que solo haya visto alrededor del 20-30% de los embudos de ventas de tus competidores.
Dicho esto, queremos saber qué herramientas usan tus competidores y determinar si tú también deberías usar estas mismas herramientas.
Para resolver esto, deberá descargar dos complementos para Google Chrome:
Primero, echa un vistazo a Facebook Pixel Helper
Esta extensión te permite detectar píxeles de Facebook en páginas que recopilan información sobre su actividad en Internet.
El segundo es BuiltWith Technology Profiler , que te permite ver el paquete de herramientas que se ejecuta en un sitio web, especialmente las plataformas de marketing y comercio electrónico, con el simple clic de un icono.
Esto comenzará a responder preguntas sobre el tráfico y la tasa de conversión sobre las estrategias de tus competidores, tales como:
- ¿Están utilizando el remarketing (también conocido como retargeting)?
- ¿Están usando Google, Facebook u otras plataformas?
- ¿Están utilizando algún software de seguimiento de la tasa de conversión?
La lista de preguntas que puede hacer (y encontrar la respuesta) es casi inagotable.
Lo importante es que busques la información que más impacto tendrá en tu negocio a medida que comienzas a construir tus propios embudos de ventas. Todo esto debe ir directamente a las notas que creaste durante el paso anterior del proceso de funnel hacking.
4. Usa herramientas de inteligencia competitiva
También deseas saber cómo tus competidores están adquiriendo tráfico en primer lugar. Esto te dirá en qué fuentes debes enfocarte cuando busques descubrir prospectos de alto valor para tu propio negocio.
Para descubrir esto, puedes usar las siguientes herramientas de análisis:
Centrándose en el lado SEO (optimización de motores de búsqueda) y SEM (marketing de motores de búsqueda), SEMRush recopila información sobre cómo sus competidores generan tráfico.
Esto incluye información relacionada con las posiciones de búsqueda (y los cambios), los anuncios, las palabras clave a las que se dirigen, los textos, los anuncios de video, los vínculos, el tráfico estimado generado, la investigación de palabras clave y mucho, mucho más.
Esta herramienta enfocada en el tráfico le permite verificar una amplia gama de actividades que ocurren dentro de los sitios web que está perfilando. Con SimilarWeb, puede identificar los principales sitios de referencia, así como los principales sitios de destino a medida que las personas fluyen hacia y desde su competidor.
5. Compra a tus principales competidores
Una vez que hayas determinado a cuáles de tus competidores vale la pena echar un vistazo más de cerca, tu próximo paso será interactuar con ellos como si fuera un cliente interesado.
(Nota: si bien es posible que te resistas a la idea de dar dinero a tus competidores, la información que podrás obtener, y posteriormente implementar en tus propios embudos de ventas, valdrá el precio).
Aquí es donde deseas ser ultra meticuloso en la documentación y análisis.
No necesariamente necesita realizar una compra de primer nivel, pero debe actuar como si fuera a hacerlo.
Es decir, una vez que hayas llegado casi al final del embudo de ventas, querrás participar en una llamada de ventas con ellos, mientras tomas nota de todo lo que hablan en todo momento.
Dado que esta es la “gran” venta que tus competidores han estado tratando de hacer desde el principio, puede estar seguro de que dejarán todo sobre la mesa, por así decirlo. Esto, a su vez, brinda la oportunidad perfecta para que descubras cualquier información que hayas pasado por alto durante el proceso de funnel hacking.
(Nuevamente, si bien no es necesario que realice necesariamente esta compra final, hacerlo puede proporcionar aún más información sobre el valor real de los productos o servicios de tus competidores. Esto no solo puede ayudarte a desarrollar aún más tu propio embudo de ventas, sino también te permite analizar las fortalezas y debilidades de la oferta de tus competidores y realizar las mejoras necesarias en tu propia oferta).
Hazte preguntas como…
- ¿Qué valor o beneficio específico proporciona una oferta determinada?
- ¿Qué acción debe realizar para recibir la oferta?
- ¿Qué estrategias utilizan para que sigas avanzando?
- ¿Cómo se relaciona cada oferta posterior con la etapa anterior y siguiente del embudo de ventas?
Las respuestas a estas preguntas completarán tu comprensión y te permitirán ver claramente lo que deberías ofrecer a tus clientes a lo largo de tu propio embudo de ventas.
1. Haz coincidir el nombre de dominio y la URL con tu oferta
Esto se explica por sí mismo, pero vale la pena mencionarlo…
El nombre de dominio y la URL que utilices para su embudo de ventas deben ser representativos de tu marca y oferta.
Una URL como “FrancoNoto.com/embudodeventas1” no solo resulta genérica, sino también demasiado comercial. Si bien tus clientes son lo suficientemente inteligentes como para saber cuándo se les está vendiendo, no hay razón para ser tan evidente.
Suena como un pequeño detalle, pero hacer coincidir la URL con la oferta dará una cosa menos que distraiga a su audiencia de dar el siguiente paso.
No solo por los beneficios de SEO (optimización de motores de búsqueda) de hacer coincidir las URL con el contenido, sino también por la claridad que brindan.
2. Estructura cada etapa del embudo de ventas (QQPPC)
Hablando de estar orientado al cliente con el contenido de tu embudo de ventas, es vital que todo lo que vean tus posibles clientes les hable a nivel personal e individual.
Esto significa usar QQPPC…
- ¿Quién es tu cliente ideal, en quién confía y a quién deberías poner en la página para desatar eso (clientes actuales)?
- ¿Qué quieren de tu producto o servicio? ¿De qué están tratando de escapar o encontrar una solución?
- ¿Por qué lo quieren? ¿Cuáles son las necesidades emocionales más profundas y los dolores que están experimentando actualmente? ¿Por qué el costo es menor que el beneficio?
- ¿Cómo pueden tus imágenes, palabras y llamadas a la acción darle vida?
Recuerda: Tus clientes no quieren que les vendan; quieren recibir valor.
Y tampoco quieren poner tanto esfuerzo en resolver su problema; quieren que se lo pongas fácil.
3. Elimina objeciones
Si ha hecho lo anterior, es probable que sus posibles clientes se queden pensando:
“Bueno, esto suena demasiado bueno para ser verdad”.
Su objetivo es aclararles que su oferta es real. Pero eso no significa necesariamente que tu oferta siempre estará sobre la mesa.
Tal vez esté ofreciendo una venta urgente o una oferta única. O tal vez esté planeando descontinuar un producto o servicio después de un cierto período de tiempo.
Cualquiera que sea el caso, eliminar objeciones de tu oferta actual puede infundir un sentido de urgencia, lo que hace que sea más probable que tomen la decisión de compra.
Dado que tus clientes probablemente buscarán la “trampa” de todos modos, también podrías darles una que ponga la pelota en su cancha. De esa manera, entenderán que lo único que se interpone entre ellos y la oferta son… ellos mismos.
4. Añade Garantía de Devolución.
También deseas minimizar la cantidad de riesgo que tus prospectos tendrán que asumir al realizar una compra.
De hecho, incluso puede llevar esto un paso más allá y explicar que TU eres quién se arriesgará al hacer negocios con ellos. Conocido como inversión de riesgo, la idea es hacer que tus clientes potenciales sientan que no tienen motivos para no aprovechar la oferta en cuestión.
Ya sea que estés ofreciendo garantías de devolución de dinero o cualquier otro tipo de garantía libre de riesgos, intrínsecamente lograrás que tus prospectos confíen en tu marca de dos maneras clave…
Primero, simplemente no tienen nada (o muy poco) que perder y mucho valor que ganar. En segundo lugar, brillará la confianza en su capacidad para cumplir con tu promesa, generando confianza cuando más importa.
5. Resumen
Si un cliente potencial o cliente está cerca del punto de compra en cualquier nivel de su escala de valor, dos cosas son casi seguras:
- Les has proporcionado algún tipo de valor en tu relación hasta ahora.
- Han crecido de alguna manera desde que se comprometieron por primera vez con tu marca.
A medida que comienzas a cerrar una venta, es imperativo que aclares estos dos puntos a tu cliente.
El objetivo es el refuerzo. En algún nivel, el cliente sabe estas cosas, pero es posible que no esté pensando conscientemente en ellas cuando realmente haces tu oferta.
Pero, con un empujoncito suave de su parte, recordarán lo lejos que han llegado y cuánto más podrán llegar.
6. Ordena las páginas correctas
La clave para nutrir con éxito a tu audiencia a través de su embudo de ventas es lograr que tomen medidas en cada punto de contacto.
Incluso deseas ir tan lejos como para crear puntos de contacto para que tus prospectos interactúen a lo largo del embudo de ventas. Aquí es donde entran en juego técnicas como el Embudo de 2 Pasos.
Como sugiere el nombre, este embudo de ventas hace que los consumidores tomen dos pasos para completar la tarea general en cuestión. Muy a menudo, este proceso de dos pasos es el siguiente:
- El cliente potencial completa un formulario de información de contacto en la primera página de tu embudo de ventas (generalmente a cambio de una oferta gratuita)
- En la segunda página, al prospecto se le muestra una oferta inicial de bajo costo. Si eligen hacer una compra, sólo entonces se les pedirá que proporcionen información de pago.
Luego, puedes ofrecerles la oferta más valiosa después de que hayan invertido un poco más en tu marca.
Incluso si un cliente potencial decide no continuar con la compra de seguimiento, aún habrás recopilado su información de contacto y podrá enviarle más ofertas en el futuro.
7. Ordena tus ofertas intencionalmente
Es vital saber exactamente cómo cada uno de tus “mini embudos” se conecta entre sí para crear un embudo de ventas general que abarque todos los niveles de tu escala de valor.
Dentro de cada “mini embudo de ventas”, estás ofreciendo contenido y obsequios que preparan al cliente para aprovechar al máximo tu oferta principal en ese nivel. Dentro del embudo de ventas general, significa asegurarse de que aquellos que han pasado por un “mini embudo” estén completamente preparados para ingresar al siguiente.
Básicamente, deseas que tus clientes sientan que se han “graduado” al siguiente escalón de su escala de valor una vez que hayan llegado a cierto punto con sus productos de nivel inferior.
Si una oferta trasera tiene poco o nada que ver con el producto o servicio anterior que ofreciste, es probable que tu público dude en dar el siguiente paso con su marca.
8. Conectar Paquetes, upsells y downsells
Una vez que un cliente potencial ha llegado al punto en el que cree que está listo para realizar una compra, debe asegurarte de que la oferta que le presentas sea muy relevante para sus circunstancias específicas.
Por supuesto, el escenario ideal es que tus prospectos simplemente aprovechen la oferta principal tal como está.
Cuando tu oferta “típica” no es exactamente lo que un cliente está buscando… necesitarás tener listas las ofertas subsiguientes para mantenerlos encaminados hacia la conversión.
Si un prospecto no se siente listo para comprar tu servicio de nivel medio o superior, querrás tener un servicio relacionado pero de menor valor para ofrecerle. Es importante adaptar estas ventas a las necesidades específicas del cliente potencial (en lugar de proporcionar una venta más generalizada a todos los clientes potenciales que rechacen su oferta principal).
Por otro lado, si un cliente acepta tu oferta principal, también desea proporcionar una venta adicional que sea relevante para sus necesidades. Es mucho más probable que acepten esta oferta posterior si proporcionas el valor específico que buscan obtener.
9. Incluir prueba social
No importa cuán valiosos sean tus productos o servicios, y no importa lo que tengas que decir, es absolutamente necesario que respaldes tus afirmaciones con pruebas de clientes actuales.
Al mostrar prueba social a lo largo de tu embudo de ventas, les darás a tus prospectos la evidencia que necesitan para sentirse seguros.
Por un lado, el consumidor moderno confía más en sus pares que en las marcas con las que hace negocios. Proporcionar varios tipos de prueba social puede permitir que los clientes potenciales entiendan realmente lo que tienen que ganar al comprometerse más con tu marca.
La prueba social puede tomar muchas formas diferentes:
- Pequeños comentarios
- Testimonios de formato largo
- Estudios de casos escritos
- Testimonios en video
- Contenido generado por el usuario
- Fotos y videos publicados en redes sociales
- Logos o “sellos de confianza”
- Imágenes de antes y después
- Reseñas numéricas y calificaciones
10. Recuerda las ofertas de intención de salida en tu embudo de ventas
Como probablemente sepas, la mayoría de las personas que hacen clic en tu página de destino terminarán yéndose sin dar ni el más mínimo paso adelante.
Si bien esto es de esperarse, no debe simplemente aceptarlo sin oponer resistencia.
Más bien, querrás tomar medidas para mantenerlos en tu página de destino e, idealmente, pensar en su oferta por segunda vez.
Incluye ofertas de intención de salida en cada una de tus páginas de destino. Esto significa agregar ventanas emergentes, superposiciones y otros “extras” similares para presentarles a los visitantes de tu sitio.
Dentro de estas ventanas emergentes, puede incluir ofertas únicas de obsequios, rebajas u otras ofertas de menor valor que tus prospectos más indecisos pueden estar interesados en recibir.
De esta manera, puede hacer un último esfuerzo para mantener a estas personas involucradas antes de que abandonen su sitio para siempre.
