Una de las mejores maneras de atraer más clientes es ofrecerle a tu cliente potencial un Lead Magnet muy valioso a cambio de su dirección de correo electrónico y eso se logra con Embudo de Clientes Potenciales o Funnel de Lead Magnet.
Hoy vamos a ver cómo construir un embudo de lead magnet que convierta extremadamente bien.
¿Listo para llevar la generación de prospectos al siguiente nivel?
Sigue leyendo…
¿Qué es el Embudo de Ventas con Escalera de Valor?
Una de las formas más efectiva de vender cualquier cosa en internet es un embudo de ventas con escalera de valor.
Este concepto fué difundido por Russell Brunson, quien lo usó para llevar ClickFunnels de cero a más de $10 millones en ingresos anuales en solo un año (¡ahora está en $100 millones o más!).
Este embudo de ventas tiene 4 etapas:
- Zanahoria: Ofreces al cliente potencial tu lead magnet a cambio de su dirección de correo electrónico.
- Oferta Frontal: Ofreces al cliente potencial tu producto o servicio más económico.
- Oferta Trasera: Ofreces al cliente un producto o servicio más caro y más valioso.
- Oferta Principal: Ofreces al cliente tu producto o servicio más caro y valioso.
Idealmente, también ofrece algún tipo de programa de continuidad , es decir, un producto de suscripción que genera ingresos recurrentes.
La razón por la que este embudo de ventas funciona tan bien es que te permite:
- Iniciar la relación con esa persona ofreciendo valor gratis.
- Fortalecer esa relación al brindar valor gratuito por correo electrónico.
- Generar confianza proporcionando progresivamente más valor pagado en cada etapa.
Así es como Russell lo explica:
¿Qué es un Embudo de Lead Magnet?
Bien, ahora ya sabes de qué se trata el embudo de ventas con escalera de valor, pero ¿qué es un embudo de lead magnet?
¿Qué es un cliente potencial?
Un lead es un cliente potencial que tiene:
- Expresó interés en tu producto o servicio.
- Entregando sus datos de contacto.
Ten en cuenta que una persona tiene que cumplir con estos dos criterios para ser considerado un cliente potencial.
- Alguien que ha visitado su sitio web pero no ha proporcionado sus datos de contacto no es un cliente potencial.
- Y tampoco lo es alguien cuyos datos de contacto hayas obtenido de alguna manera pero que no haya indicado ningún interés en lo que sea que vendas.
Dicho esto, esta definición del término “cliente potencial” solo se aplica a la generación de clientes potenciales.
¿Qué es un Lead Magnet?
Un lead magnet o zanahoria es un obsequio que ofreces a clientes potenciales a cambio de sus direcciones de correo electrónico.
Puede ser cualquier cosa que puedan descargar en su dispositivo o acceder en internet:
- Un informe.
- un libro electrónico
- Una hoja de trucos.
- Un curso de correo electrónico.
- Un video curso.
- Un seminario web.
…etc.
También hay un tipo de lead magnet llamado lead magnet “GRATIS + envío” que consiste en ofrecer al cliente potencial un producto físico gratuito pero pidiéndole que pague el envío.
Digamos que Russell ha escrito tres libros superventas, todos los cuales puedes obtener de forma gratuita si cubre los gastos de envío.
Sin embargo, esta es una técnica avanzada de generación de prospectos, por lo que no la recomendamos para tu primer embudo de captación de prospectos.
Es mejor utilizar imanes de prospectos digitales si recién está comenzando.
¡Consigue el libro de Russell “DotCom Secrets” GRATIS!
Embudo de generación de prospectos
Un embudo de lead magnet, también conocido como embudo de generación de prospectos, es un embudo diseñado para convertir clientes potenciales en prospectos persuadiéndolos para que le den sus datos de contacto.
La primera etapa del embudo de ventas de generación de prospectos se llama carnada, regalo, etc.
Una vez que el cliente potencial te da su dirección de correo electrónico, ingresa a tu embudo de ventas y se convierte en un cliente potencial.
Después de eso, su objetivo es convertirlos en clientes de pago haciendo que avancen a la etapa frontal del embudo de ventas.
Y después de eso, desea convertirlos en clientes habituales al hacer que progresen a las etapas intermedia y final de tu embudo de ventas.
Es extremadamente importante comprender que el embudo de generación de prospectos no existe de forma aislada.
Es solo la primera etapa del embudo de ventas y siempre debe verse en ese contexto.
Ejemplos de Embudo de generación de prospectos
Hay varias variaciones del embudo de lead magnet.
Echemos un vistazo más de cerca a los tres más populares…
Embudo de página de captura
Un embudo de página de captura es la variación más básica del embudo de generación de prospectos que puede funcionar bien para casi cualquier negocio.
Tiene dos páginas:
- Una página de captura que explica de qué se trata su oferta gratuita.
- Una página de agradecimiento
Es recomendable con este embudo de la página de captura si nunca antes ha creado un embudo de clientes potenciales.
Embudo de seminario web
El embudo de seminario web es una de las variaciones de embudo de imán de plomo más avanzadas.
Tiene 5 páginas:
- Una página de registro donde alientas a las personas a registrarse en tu seminario web gratuito.
- Una página de agradecimiento donde proporciona información sobre cómo asistir al seminario web (fecha, hora, enlace del seminario web, etc.)
- La página del seminario web donde las personas pueden unirse al seminario web.
Y si alguien se registró para el evento pero no pudo asistir, puede enviarle un enlace a la página de reproducción del seminario web. - Una página de ventas para su oferta. Ten en cuenta que debes tener un producto o servicio de interfaz listo si deseas implementar esta variación de embudo.
Cómo Construir Tu 1° Embudo de generación de prospectos.
¿Has elegido la variación de embudo de lead magnet que es más adecuada para tu negocio?
Ahora es el momento de construir su primer embudo de generación de prospectos…
Paso #1: Crea un Lead Magnet Súper Valioso
Como mencionamos anteriormente, un lead magnet puede ser cualquier cosa que el cliente potencial pueda descargar en su dispositivo o acceder en línea.
Lo importante es que:
- Tu imán principal proporciona una solución a un problema con el que está luchando el cliente potencial.
- Ese problema es el mismo o está relacionado con el que aborda tu producto frontal.
¿Sabes que en los supermercados a veces ves esos puestos donde puedes obtener muestras de comida gratis y luego comprar ese alimento si te gusta?
Idealmente, tu lead magnet debería servir como una muestra gratuita del valor que proporciona tu producto frontal.
Paso #2 Cree una página de destino para su Lead Magnet
Tu lead magnet necesita una landing page.
Tu página de captura debe tener estos 3 elementos clave:
- Un titular que transmita el valor de tu oferta gratuita.
- Un formulario de suscripción en el que el cliente potencial puede escribir su dirección de correo electrónico. Puede mostrarse inmediatamente o mostrarse una vez que hacen clic en el botón de llamada a la acción.
- Un botón de llamada a la acción que anime al cliente potencial a obtener el lead magnet.
También es posible que desee experimentar con varios elementos adicionales, como copy adicional, prueba social , imágenes relevantes, etc.
¡Solo asegúrate de probar todo A/B!
Aquí hay una página de captura simple, pero de alta conversión, que usamos para nuestro lead magnet.
Paso n.º 3: ¡Comienza a dirigir el tráfico a tu página de captura!
No puedes saber si tu oferta gratuita resuena con tu público objetivo hasta que comiences a dirigir el tráfico a tu página de captura.
Configura una campaña de publicidad paga en Facebook, comienza a publicar anuncios con un pequeño presupuesto diario y luego observa qué sucede. ¿La gente te está dando su dirección de correo electrónico?
Y si ya tienes la etapa frontal de tu embudo de ventas construida, entonces observa si esos clientes potenciales se están convirtiendo en clientes que pagan. ¿Tu campaña publicitaria es rentable?
Solo escala tu campaña publicitaria una vez que estés seguro de que tus clientes ideales están interesados en lo que estés ofreciendo.
Además, a la larga, no querrá depender completamente de la publicidad paga. Debes crear tus propios activos de generación de tráfico, como seguidores en las redes sociales, un blog, un canal de YouTube, etc.
Pero a corto plazo, necesita obtener tráfico lo antes posible y la publicidad paga es la mejor manera de hacerlo.
Primero descubre cómo publicar anuncios de manera rentable y luego comienza a experimentar con otros canales de marketing.
Cómo convertir clientes potenciales en clientes de pago
De acuerdo, ahora que tu embudo de atracción de clientes potenciales está en funcionamiento, debería obtener algunos clientes potenciales. Pero, ¿cómo puede convertirlos en clientes de pago?
Debe construir la siguiente etapa de su embudo de ventas, que se conoce como la etapa Frontend.
Así es cómo:
Paso #1: Cree una Oferta Frontal Irresistible
Es importante comprender que el propósito principal de tu oferta de frontal NO ES hacer que ganes mucho dinero, sino convertir clientes potenciales en clientes que pagan.
Por eso te recomiendo:
- Asegurate de que haya una progresión natural desde tu carnada GRATIS hasta tu oferta.
- Fija el precio de tu oferta de frontal dentro del rango de compra impulsiva, $7 es un punto de precio que funciona muy bien.
- Ofrece garantía de devolución de dinero de 7, 15 o 30 días sin preguntas.
Por ejemplo:
Matthew Hussey, un entrenador de citas de renombre mundial, tiene un imán principal llamado “9 textos mágicos que ningún hombre puede resistir” .
Es una guía que proporciona nueve guiones de mensajes de texto que las mujeres pueden copiar y pegar cuando envían mensajes de texto a los hombres que les gustan.
Mientras tanto, su producto frontal es una guía llamada “The Momentum Texts” que proporciona 67 guiones de mensajes de texto más.
Entonces, si una mujer encuentra útiles los scripts gratuitos, probablemente se inclinará a revisar los scripts pagos.
¡Especialmente dado que “The Momentum Texts” solo cuesta $7 y viene con una garantía de devolución de dinero de 60 días sin preguntas!
¿Ves cómo hay una progresión perfecta desde el lead magnet hasta el producto frontend?
¡Quieres eso en tu embudo de ventas!
Paso #2: Crea una página de ventas para su oferta frontal
Tu oferta frontal necesita una página de ventas.
Una página de ventas de formato crashing es suficiente dado que este es un producto de $7.
La redacción de páginas de ventas es un tema enorme que no podemos cubrir en unos pocos párrafos.
Pero quiero compartir algunos consejos que pueden ayudarte a crear una página de ventas que convierta bien incluso si no tienes experiencia previa en redacción:
Concéntrate en los beneficios, no en las características
La distinción entre características y beneficios es uno de los principios más importantes de redacción:
- Una característica es una función o una cualidad de un producto (por ejemplo, “¡Estos zapatos son impermeables!” ).
- Un beneficio es el valor que el cliente obtendrá de ese producto (por ejemplo, “¡Estos zapatos mantendrán sus pies secos!” ).
Las personas compran en función de los beneficios, por lo que debe enfatizarse en todo tu copy de ventas.
El título, subtítulo, cuerpo de texto, todo debe estar orientado a los beneficios.
Tener un título poderoso
Uno de los redactores publicitarios más famosos que jamás haya existido, ha dicho:
“En promedio, cinco veces más personas leen el titular que el cuerpo del texto. Cuando haya escrito su titular, habrá gastado ochenta centavos de su dólar”.
David Ogilvy,
Tu título es el componente más importante de tu página de ventas, así que asegúrate de que transmita claramente el beneficio n.º 1 de tu producto de interfaz.
¿Cómo mejorará la vida del cliente potencial?
¡Concéntrate en eso!
Usa el Marco de Redacción de Hook, Story, Offer
En mis copys utilizo el marco de redacción de textos publicitarios “Gancho , Historia, Oferta”.
- Gancho: Atrae la atención del cliente potencial con el título.
- Historia: Cuéntales una historia cautivadora que resuene con ellos en un nivel emocional en el cuerpo del texto.
- Oferta: Realiza la transición de la historia y finaliza tu página de ventas con un claro llamado a la acción.
Así es como Russell lo explica:
Paso #3: Crea una secuencia correos electrónicos
Podemos impactar al cliente potencial con un argumento de venta en el momento en que nos da su dirección de correo electrónico.
Envíales esta secuencia de correo electrónico en su lugar:
- Correo electrónico #1: ¿Quién eres? Preséntate al nuevo suscriptor.
- Correo electrónico #2: ¿De dónde vienes? Cuéntale a tu nuevo suscriptor tu “historia de origen”. ¿Cómo llegaste a hacer lo que haces ahora?
- Correo electrónico #3: ¿Qué haces? Explica con más detalle qué es lo que haces.
- Correo electrónico n.° 4: ¿Cómo obtuviste esta experiencia? Explique qué te califica para hacer lo que haces. Mencione experiencia relevante, logros, credenciales, etc.
- Correo electrónico #5: ¿Para quién haces esto? Explica quiénes son tus clientes ideales y comparte un caso de estudio sobre cómo ayudaste a esa persona a obtener los resultados que deseaba.
- Correo electrónico #6: ¿Cómo puedes hacerlo por mí? Presenta tu producto frontal si ya tienes tu escala de valor completamente construida.
Para los correos electrónicos del n.º 1 al n.º 5:
Finaliza cada correo electrónico haciéndole una pregunta al nuevo suscriptor, alentando presionar el botón de respuesta y enviarle su respuesta.
Para el correo electrónico #6:
Terminalo alentando al nuevo suscriptor a obtener más información sobre tu producto.
¡Y no olvide usar el marco “Gancho, Historia, Oferta” en los seis correos electrónicos!
3 trucos simples para aumentar los ingresos de tu embudo de ventas
¿Quieres aumentar tus ingresos?
Aumenta el Valor Promedio de Compra con Order Bumps, Upsells y Cross sells en tu embudo de ventas:
- Un Order Bump es una pequeña oferta que no requiere mucha presentación al cliente potencial cuando ya ha ingresado la información de su tarjeta de crédito pero aún no ha realizado el pago.
¿Sabes que en los supermercados hay todos estos dulces en la caja? Son el equivalente digital de KitKats que agregas a tu carrito sin pensarlo dos veces.
Digamos, si tu oferta principal es un libro físico, podría agregar un libro electrónico y un audiolibro como aumentos de pedidos. Todo el mundo ya sabe cuáles son, así que no hay necesidad de explicar nada. - Una venta adicional o Upsell es una versión mejorada de la oferta que el cliente potencial ya ha aceptado (p. ej., el infame “¿Le gustaría agrandar eso?” de McDonald ‘s ).
Eso podría significar ofrecer una mayor cantidad, más funciones, una suscripción, etc. Por supuesto, para que una venta adicional sea atractiva, ¡debe ser realmente una gran oferta! - Una venta cruzada o cross sell es una oferta que es complementaria a la oferta que el cliente potencial ya ha aceptado (por ejemplo, el famoso “¿Quieres papas fritas con eso?” de McDonald ‘s ).
Digamos que si vendes un producto de información como un libro electrónico o un curso en línea, podría ofrecer una consulta individual de 60 minutos como venta cruzada.
¡Hacer esto seguramente te ayudará a aumentar tus ingresos!
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