¿Escuchaste recientemente el término “escalera de valor” y estás tratando de entenderlo?
¡Bueno!
El concepto de escalera de valor ha sido una parte fundamental del éxito de muchos negocios. Las escaleras de valor sirven para generar clientes potenciales, vender más productos, impulsar a las personas hacia nuestro embudo de marketing y aumentar el valor promedio de los pedidos.
Si eres un emprendedor o un marketer, debes comprender qué es la escalera de valor y cómo crear una por qué es importante.
Eso es exactamente de lo que estamos hablando en esta guía.
Lo primero es lo primero.
¿Qué es una escalera de valor?
En emprendimiento y marketing digital, una escalera de valor es un esquema de los productos, servicios y ofertas de una empresa, que asciende tanto en valor aportado como en costo.
Déjame mostrarte lo que quiero decir.
En cada escalón de la escalera de valor se encuentra una de tus ofertas, y esas ofertas aumentan en valor y costo a medida que alguien asciende de izquierda a derecha.
En la parte superior derecha, tenemos la oferta más valiosa y de mayor costo. Este es el pináculo donde estás tratando de llevar a tus clientes.
Por ejemplo, una oferta principal (High Ticket) sería una “Mentoría de 6 meses”, que está limitada a solo 10 personas a la vez, brinda un gran valor personalizado y es costosa.
En la parte inferior, las flechas y línea de puntos que van de izquierda a derecha, tenemos un programa de recurrencia o un producto de ticket bajo.
Probablemente ya puedes ver los beneficios de crear una escalera de valor para tu negocio.
La razón para crear una escalera de valor es tener claro lo que ofrece tu negocio, tener una comprensión del viaje por el cual pasan los clientes y crear ofertas para diferentes niveles de ingresos dentro de tu mercado objetivo.
Hablaremos más sobre los beneficios de las escalas de valor en breve.
5 Etapas de una Escalera de Valor
Cada escala de valores es diferente.
Pero la mayoría de las escaleras de valor tienen un formato muy similar, específicamente, Cebo, Frontal, Trasera y High Ticket.
Antes de continuar, aquí hay un poco más de detalles sobre cada paso…
- Carnada/Cebo: así es como atraes a las personas a tu ecosistema. Es una oferta gratuita de alto valor para que pueda generar confianza inmediata con nuevos prospectos.
- Frontal: aquí es donde le pides al prospecto que se convierta en cliente… pero aún así, esta debería ser una oferta muy atractiva y con grandes descuentos. Una oferta de libro gratis + envío funciona muy bien, o un producto de bajo valor.
- Trasero: ahora nos estamos moviendo hacia la zona donde solo algunos de sus clientes podrán ir, aquellos que sobresalen y están altamente comprometidos con sus productos y servicios. Esto debería ser más caro y más valioso.
- High Ticket: finalmente hemos llegado al punto al que más personas queremos llevar (si fuera posible), el lugar donde puedes ofrecer el mayor valor por el precio más alto. Esta es su oferta principal.
Veremos ejemplos del mundo real de escalas de valor a continuación y podrá ver cómo funciona este proceso en negocios reales. Pero primero, abordemos una pregunta importante.
¿Por qué tu negocio necesita una escalera de valor?
Ya sabes lo que es una escalera de valores pero…
¿Tu negocio realmente necesita una escala de valor?
Permíteme responder a esa pregunta con algunas preguntas más.
¿Es importante para ti entender el viaje de tu cliente?
¿Quieres crecer con tus clientes?
¿Quieres vender tus productos/servicios a diferentes niveles de ingresos dentro de tu mercado objetivo?
Ese es el beneficio de una escalera de valor.
Vamos a cubrir cada parte con un poco más de detalle.
Comprender el viaje del cliente
¿Qué pasaría si de un vistazo pudieras saber exactamente dónde se encuentra un cliente específico en tu escala de valor: qué productos ha comprado, qué productos no ha comprado y hacia dónde debería ir a continuación?
Al simplificar lo que a menudo es complejo (el conjunto de productos de una empresa), eso es lo que le permite hacer una escalera de valor.
Imagine que tengo una llamada de ventas programada con un cliente: un vistazo rápido a nuestra escala de valor y su historial de compras me dice qué compraron y adónde deben ir a continuación.
Crecer con tus clientes
A medida que proporciones valor a tus clientes, estos crecerán.
Eventualmente, superarán tus productos frontales (lo cual es algo bueno) y querrán regresar y comprar productos más valiosos (y caros).
Imagina que quiero perder 25 kilos, así que compro un plan de comidas semanal para ayudarme a bajar de peso. ¡Después de cuatro meses, he progresado mucho! Y estoy listo para más.
Ahora estoy buscando una rutina de ejercicios para principiantes. Afortunadamente, la misma persona a la que le compré antes tiene exactamente lo que estoy buscando, y como ya confío en ellos, lo compro.
Una vez más, superé la rutina de ejercicios del principiante: estoy listo para algo más avanzado. ¿Adivina qué? ¡ La compañía también tiene un programa de ejercicios avanzado!
Lo compro y consigo mis objetivos una vez más.
Tú entiendes.
A medida que crecen tus clientes, debes crecer con ellos, ofreciéndoles productos/servicios más avanzados, valiosos y específicos que resuelvan sus problemas.
Una escalera de valor le permite hacer eso.
Vender a múltiples tramos de ingresos
Cada mercado objetivo tiene gente al frente y gente en la parte de atrás.
Algunas personas recién están comenzando su viaje y solo pueden pagar tu oferta inicial… Otros tienen acceso a más efectivo y están listos para comprar un producto o servicio más caro.
Una escalera de valor permite vender a muchos niveles de ingresos diferentes dentro de tu mercado objetivo, lo que se traduce en más ventas y más ingresos.
Ahora que comprendes los beneficios de crear una escalera de valor… Una aclaración rápida…
Aclaración: Tu negocio NO necesita una escalera de valor completa
En este punto, la mayoría de las personas se emocionan y comienzan a tratar de delinear cómo debería ser su escala de valores.
Luego, una vez que lo han esbozado, piensan: Bien… esto es lo que tengo que construir antes de lanzar mi negocio.
Y pasan un año o más construyendo todas las ofertas para su escalera de valor súper detallada.
Falso.
Para que su negocio despegue, no necesita crear cada producto o servicio de tu escalera de valor ideal… solo necesitas comenzar con una oferta.
De hecho, te recomiendo que te concentres solo una parte de tu escalera de valor hasta que alcances 1000 USD/mes en ganancias … luego puedes agregar otro paso, escalarlo, luego otro, escalarlo y repetir.
Si recién está comenzando, concéntrate en una parte de toda tu escalera de valor, a medida que tu negocio crezca, podrás acumular más ofertas en la escalera de valor.
5 Pasos para crear una escalera de valor que genere ganancias.
A continuación vamos a ver, ¿cómo crear una escalera de valor para mi negocio?
Si tienes un negocio que ha estado operando por un tiempo, este proceso te ayudará a identificar y organizar todas tus ofertas de una manera lineal para que tenga sentido.
Si estás pensando en lanzar un nuevo negocio, este proceso te ayudará a determinar tu escalera de valor ideal a largo plazo, así como el mejor lugar para comenzar.
¡Vamos a meternos de lleno!
1. Conoce tu mercado objetivo
Antes de que puedas crear una escalera de valor, debes comprender tu mercado objetivo con una claridad cristalina.
¿Por qué?
Porque si no comprendes tu mercado objetivo, ¿cómo sabes qué ofrecerles a lo largo de su viaje hacia el crecimiento y el éxito?
Y si no sabe qué ofrecerles, ¿cómo crearás la escalera de valor?
Esta es la zona cero.
¿Puedes responder a estas preguntas sobre tu cliente ideal?
- ¿Qué edad tienen?
- ¿Cuánto dinero ganan al año?
- ¿Qué es lo más importante por lo que se estresan?
- ¿Qué les emociona?
- ¿A quién siguen en Facebook o Instagram?
- ¿Qué revistas leen?
Cuanto mejor comprenda a sus clientes soñados, más fácil será crear ofertas atractivas para su escala de valor.
2. Describe tus ofertas
Una vez que comprendas a tu mercado objetivo, comienza a delinear las ofertas que desea incluir en tu escala de valor.
No tiene que ponerlos en el orden correcto todavía, solo escribe una lista de posibles ofertas.
Si ya posee un negocio, esta podría ser una lista de las cosas que ya ofrece junto con las cosas que deseas ofrecer en el futuro; si está lanzando un nuevo negocio, entonces esta es solo una lluvia de ideas.
Este es un ejemplo de cómo se vería esto si fuera un entrenador para freelancers…
- Libro electrónico gratuito
- Curso de Búsqueda de Clientes
- Entrenamiento uno a uno
- Curso sobre cómo ser un mejor escritor
- Cómo aumentar sus tarifas
Una forma de abordar esto es simplemente hacer una lista de todos los problemas que enfrenta tu cliente ideal, luego imagina ofertas que lo ayuden a resolver esos problemas.
Finalmente, una vez que hayas hecho una lista, organizalas en pasos a lo largo de la escala de valor según el precio y el valor proporcionado. Así es como se vería el mío…
- Nivel 1: Libro electrónico gratuito – Cómo iniciar un negocio de escritura independiente
- Nivel 2: Curso de Búsqueda de Clientes ($27)
- Nivel 3: Curso sobre cómo aumentar sus tarifas ($ 99)
- Nivel 4: Entrenamiento uno-a-uno ($500)
Si tiene un programa de recurrencias, asegúrate de tenerlo en cuenta también. Luego continúa con el siguiente paso.
3. Elija un lugar de inicio
Hay dos caminos diferentes que podrías tomar en este punto.
Si posee un negocio con ofertas ya vigentes, entonces su trabajo después de haber delineado la escalera de valor es definir en lo próximo que va a trabajar.
Eso podría ser solo escalar tu oferta más alta o podría agregar una nueva oferta a tu escalera de valor.
Si está lanzando un nuevo negocio, solo tiene que elegir un lugar de partida.
El mejor lugar para comenzar suele ser en algún lugar en el medio o en la parte delantera, algo así como un curso o libro electrónico de $20 a $90, por ejemplo. Eso generará ingresos para mantener la motivación, pero no es tan costoso como para que sea difícil de vender.
Así que elige un punto de partida y luego construye un embudo de ventas: ese es el siguiente paso.
4. Cree un embudo de ventas
Toma la oferta con la que deseas comenzar y crea un embudo de ventas.
Aquí hay tres embudos de ventas de alta conversión para elegir…
Embudo Tripwire: este embudo es perfecto si desea vender productos frontales a tráfico frío (a través de anuncios de Facebook). Atrae a las personas con carnada gratis, obtiene su información de pago y envío, y luego les ofrece una oferta única extremadamente atractiva.
Embudo de seminario web: los embudos de seminario web son extremadamente efectivos si está tratando de vender un producto, servicio o curso un poco más caro. Esto te dará tiempo para generar confianza, educar a tu mercado objetivo y venderles lo que sea que esté ofreciendo.
Embudo de aplicaciones: este embudo es perfecto si desea precalificar a las personas para un servicio de capacitación, consultoría o trabajo independiente. Requiere que las personas le den un poco de información antes de llamarlo.
Elija uno de los embudos de ventas anteriores y comienza a construir.
¿Cómo vas a construir tu primer embudo de ventas?
5. Escala
Ha esbozado tus ofertas, ha creado tu escalera de valor y ha elegido un punto de partida. Incluso has creado un embudo de ventas para llevar a las personas a la oferta.
¿Ahora que?
Ahora te recomiendo centrarte solo en esa oferta hasta que alcances una facturación de 1.000 USD/mes.
Tal vez eso parezca mucho, pero si es una buena oferta, entonces es completamente posible llegar a $1.000 antes de pasar a otras partes de tu escalera de valor.
Y es mejor intentar construir una cosa que intentar construir muchas cosas a la vez.
Concéntrate en escalar tu oferta. Una vez que haya alcanzado $1.000, agregue otro paso a tu escalera y ¡sigue creciendo!
Eso es todo. Ese es el proceso.
Ejemplo de escalera de valor del mundo real
Hemos explicado mucho.
Pero es posible que todavía te preguntes…
¿Cómo es una escalera de valor en el mundo real?
Vamos a examinar ejemplos del mundo real de escaleras de valor.
Ryan Dossey
Como ejemplo, echemos un vistazo a Ryan Dossey, un entrenador en el nicho de inversión en bienes raíces.
En la parte frontal de la escalera de valor de Ryan se encuentra su libro electrónico Create Cash Flow (que es el CTA principal de su página de inicio).
Esto es gratis y proporciona mucho valor a su mercado objetivo.
Luego, si visitamos su tienda, es bastante evidente cómo le gustaría que los clientes ascendieran en su escala de valor.
Tiene un curso sobre cómo contratar asistentes virtuales ($49), List Pulling Mastery ($199) para enseñar a los inversores inmobiliarios a qué listas apuntar con sus correos y una llamada de consulta individual ($1,000).
Aquí está la esencia…
- Nivel 1 : Crear libro electrónico de flujo de efectivo
- Nivel 2 : Curso de cómo contratar asistentes virtuales ($ 49)
- Nivel 3 : Curso de dominio de extracción de listas ($ 199)
- Nivel 4 : Consulta individual ($ 1,000)
De nuevo, bastante simple.
Pero efectivo.
¡Estos ejemplos deberían darte una mejor idea de cómo podría ser su escalera de valor!
Reflexiones finales sobre las escaleras de valor
Ahora ya sabes qué es una escalera de valores, cómo funciona y cómo construir una propia.
¿Lo que queda?
¡Acción!
Describe tu propia escala de valor para obtener una mejor comprensión de tu negocio, tus clientes soñados y cómo puedes brindarles valor mientras cobras lo que mereces.
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