Comprender las etapas del embudo de ventas es realmente importante cuando construimos un embudo de ventas.
Con cada personalización y optimización que realices por etapa, puedes aumentar la tasa de conversión general de tu funnel de ventas. Aunque cada tipo de embudo de marketing tendrá diferentes etapas por las que pasará tu cliente potencial.
Hoy te mostraré el modelo de las etapas del embudo de conversión que uso habitualmente.
Ahora, ¡comencemos!
¿Qué Son Las Etapas de un Embudo De Ventas?
Sales Funnel Stages es la fase del embudo de ventas. Cada embudo tiene etapas, cada etapa tiene dos objetivos principales (excepto el embudo de ofertas traseras):
- Proporcionar una oferta para clientes potenciales (o clientes) para ganar dinero o construir una relación
- Puente para llevar a los clientes a la siguiente etapa.
¿Por Qué Son Importantes Las Etapas De Un Embudo De Ventas?
Las etapas del embudo de ventas son importantes porque describen el viaje del cliente.
Esto significa que los marketers podrían ofrecer exactamente lo que los clientes potenciales quieren para construir una relación y un negocio a largo plazo que venda todos los días.
Las personas que acudan a usted pasarán por el proceso:
Desconocedor => Consciente del problema => Consciente de la solución => Consciente del producto => Más consciente
Comprender las etapas del embudo de ventas significa que comprende a las personas en cada etapa, por lo que puede crear un mensaje de ventas y una oferta adecuada para ellos.
Temperatura Del Tráfico
1. Tráfico caliente
Hot Traffic es gente que ya sabe quién eres, el producto que vendes. Pueden ser suscriptores en su lista de correo electrónico, seguidores en Facebook, Youtube o Instagram.
Para estas personas, la tasa de cierre de pedidos exitosos es muy alta. Sería útil si te comunicarás con ellos como amigos, y puedes recomendarles productos fácilmente.
2. Tráfico cálido
Warm Traffic son personas que conocen otras soluciones para resolver su problema. Pero no te conocen a ti, a tu producto, y no entienden cómo puedes ayudarlos.
Están siguiendo a tus competidores o personas relacionadas con tu nicho. En este caso, puede usar los anuncios de Facebook, Shoutout o Solo Ads para orientarlos. Sería de ayuda si les hicieras conscientes de tu solución a su problema.
3. Tráfico frío
Cold Traffic son personas que tienen un problema pero no saben nada de ti. No conocen el producto que vendes y si deben confiar en ti o no.
Las personas que ven su video en Youtube hacen clic en sus anuncios y leen su blog desde algún lugar. De todos modos, es difícil convertirlos. Si desea crecer, debe aprender a aprovechar el tráfico frío y moverlo de frío a cálido y convertirse en tráfico caliente.
Después de determinar la temperatura del tráfico, comprenderá cómo comunicarse con ellos en cada etapa del embudo de ventas.
Depende de tus productos, servicios y objetivos. Las etapas del embudo de ventas son diferentes. Sin embargo, tendrá las siguientes…
5 Etapas Principales de un Embudo de Conversión
1. Tráfico
Lo primero en lo que debe concentrarse es en el tráfico. De hecho, no todo el tráfico es igual y no es bueno en absoluto. Tu objetivo aquí es dirigirte a su público específico y llevarlos al embudo. Cada etapa del embudo de ventas tendrá una tarea única y está estrechamente relacionada entre sí. Después de todo, lo que quieres son conversiones y ganancias.
Para ello, es necesario identificar algunos de los siguientes:
- ¿Quién es el cliente de tus sueños?
- ¿Dónde pasan el rato en Internet? (Facebook, Instagram, Tiktok, Twitter, Foro,…)
- ¿Cuáles son sus problemas?
- ¿Puede tu producto (cebo) resolver ese problema?
- ¿El precio es razonable y tienen dinero para pagarlo?
Sé que es muy aburrido hacerlo, pero ¿qué pasaría si las personas visitaran su sitio, vieran videos, leyeran artículos, etc. Les encanta la idea, el producto que trae, sin embargo, no tienen suficiente dinero para comprar?
Siempre sucede, y no puedes controlarlo al 100%. Solo intenta aumentar la cantidad de clientes potenciales al máximo posible a través de la creación de contenido y la optimización de anuncios.
Y para hacer esto, necesita saber “A quién quiere servir”, quién estará viendo su contenido.
2. Lead Magnet – Carnada
El objetivo es recopilar información de contacto de tu audiencia (Nombre y Correo) y filtrar la audiencia adecuada. El cebo o el lead magnet pueden ser gratuitos o de bajo costo (<10 USD). El cebo es un producto en los niveles inferiores de la escala de valor. Sin embargo, es esencial ayudar a sus clientes a quedarse con tu marca. Entonces, si el lead magnet es inútil o malo, estás fallando.
Tu lead magnet debe lograr que:
- Haga que los clientes potenciales sientan curiosidad, interés y sean lo suficientemente valiosos como para que proporcionen información (correo electrónico, número de teléfono, …) o paguen una pequeña tarifa con un bajo riesgo.
- A pesar del contenido, comience con un precio bajo o GRATIS. Pero debe resolver su problema y estar satisfecho con la promesa que les hizo.
- Lo que reciben debe tener un valor superior a la cantidad de dinero que gastan.
- Relacionado con los siguientes productos. (Por ejemplo, si vende un libro por $7 después de que el cliente lo lea, es posible que no lo entienda. Ahora, puede ofrecerles cursos de capacitación. Luego, vende el software para ayudarlos a hacerlo más fácil y finalmente presenta tu producto listo para usar). -tu servicio.)
¿Necesitamos crear un lead magnet GRATIS o no?
Debe probar ambos porque cada tipo traerá diferentes ventajas y desventajas.
GRATIS: Tendrás más leads a un bajo costo. Sin embargo, es poco probable que compren el próximo producto que vendas. Por lo tanto, deberá vender más productos para compensar los costos de publicidad.
Precio bajo: si una persona ha comprado uno, es probable que lo haga muchas veces. El costo para obtener el cliente potencial será mayor, pero tendrá:
- Lista de clientes que pagan (cliente potencial de alta calidad)
- Compensar el costo de la publicidad y quedar 100% rentable para el próximo producto.
En definitiva, El lead magnet te ayudará a atraer a potenciales clientes para que se unan a ti a un bajo coste y eliminar el miedo de empezar, desde este punto estarán más implicados.
Cuando utilices contenido gratuito como carnada, asegúrate de vender productos adicionales de bajo precio poco después o en breve para recuperar los costos de publicidad.
En caso de que use un producto de bajo precio en primer lugar, puede aceptar quedar tablas (Gasto=Ingresos) o no obtener ganancias para obtener una lista de calidad y luego presentar más productos a los clientes. (Up-sells, Down-sells y ventas cruzadas)
3. Oferta principal
Este es el producto principal que ofrece tu marca con mayor valor, generando los principales ingresos. Las ofertas principales se encuentran en el medio de la escala de valor, y esto es en lo que debe concentrarse.
Puede tener muchos embudos de ventas que ofrecen diferentes productos. Pero, en última instancia, debe centrarse en el producto principal. Porque cada vez, puede usar un lead magnet diferente para adaptarse al mercado.
Además, no todos están dispuestos a pagar por el producto de precio más alto. Por lo tanto, concéntrate en el producto principal porque es tu fuente de ingresos principal, tu carta de presentación, lo que crea tu marca cuando la gente te menciona.
Nota:
- El producto principal también puede ser un producto de cebo.
- En caso de que no tengas una marca, el producto principal es el producto más vendido y genera la mayor ganancia.
- Cada paso en la escala de valor también puede ser un embudo de ventas de “mini-embudo” en un gran embudo de ventas.
4. Venta ascendente (Up-sell) o descendente (Down-sell)
El producto vendido en conjunto te ayuda a aumentar el ACV (Average Cart Value) o valor medio de compra. Las páginas de venta ascendente o descendente generalmente aparecerán después de que el cliente haya realizado una compra.
Por lo general, las ofertas de venta adicional tienen:
- Descuento al comprar más cantidades ($20/camiseta o $49/ 3 x camiseta)
- Versión personalizada o una variación del producto o servicio original (si está vendiendo el libro, puede ofrecerles una versión de audio)
- Una oferta para aumentar el tiempo de suscripción por un precio razonable ($29/mes o 290 anual)
- Productos adicionales (venta cruzada)
Oferta: página de precios de Infusionsoft
Si finalmente no reciben la oferta, consideren enviarles una propuesta de menor riesgo.
Ejemplos de downsell incluyen:
- Otro plan de pago para el producto de precio alto ($997 o $297 x 4 pagos)
- Una versión más pequeña y económica. (si no compran el libro de tapa dura, ofréceles la versión en pdf)
- Período de prueba limitado y descuentos. (La mayoría de las empresas de software tienen un programa de prueba o descuentos en el primer mes)
Página de precios de Blueprint de Knowledge Broker
En ambos casos, la idea es crear una gran oportunidad de venta y proporcionar el valor exacto que sus clientes potenciales están buscando en este momento.
Consejo: en el embudo de ventas, no aumente (ni reduzca) las ventas más de 3 veces. Si crees que es mejor aumentar las ventas tanto como sea posible, te equivocas. Podrías tener mayores ingresos. Pero has provocado que el cliente tenga una mala experiencia y con eso perderás la oportunidad de ofrecerle más productos.
5. Oferta Trasera
El producto o servicio de precio más alto que los clientes pueden usar para resolver problemas en sus vidas. Ahora hemos aclarado que su objetivo final es conectar cada uno de sus mini embudos para crear un embudo de ventas completo.
Vender productos de alto valor no es fácil; requiere tiempo y confianza. Para hacer esto, debes invertir en el producto de nivel inferior para hacer felices a tus clientes.
De hecho, no hay garantía de que tus clientes pasen al siguiente nivel de la escalera de valor una vez que hayan experimentado todo lo que tiene para ofrecer en la etapa actual. ¡Es duro!
(Pueden irse después de recibir todo lo que proporciones a un valor específico).
Sería mejor convencerlos de que obtendrán un valor masivo del siguiente nivel más alto de tu escala de valor.
Nota: En este punto, los clientes estarán en un estado de confusión. Han recibido casi todo el valor de la etapa anterior de la escalera de valor. Sin embargo, no están listos para dar el siguiente paso hacia la escalera más alta. Entonces, en lugar de promocionar agresivamente tu oferta más valiosa, querrás mantenerlos comprometidos con tu marca.
Básicamente, esto implica hacer todo lo posible para continuar brindándoles valor después de que hayan comprado un producto o servicio específico.
Esto signifíca:
- Proporcionar contenido personalizado en tu formato preferido, permitiéndote aprovechar al máximo el producto o servicio que están consumiendo actualmente.
- Proporcionar servicios y soporte al cliente, desde la solución de problemas hasta la guía del producto.
- Si puedes demostrar que tu principal preocupación es proporcionar valor a tus clientes, será más probable que crean que la oferta de precio alto vale la pena y es razonable incluso después de realizar la compra.
